很多企業(yè)一提到渠道管理，腦子里想的往往就是兩件事：多招代理商，管控好出貨價(jià)和返點(diǎn)，分配好利潤(rùn)，促使代理商把貨鋪出去，事情就做完了。

實(shí)際上，這種想法過(guò)于簡(jiǎn)單了。

渠道管理，絕非簡(jiǎn)單的商業(yè)交易，而是一套融貫了戰(zhàn)略規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展、系統(tǒng)培育、科學(xué)激勵(lì)、持續(xù)支持與秩序維護(hù)的完整業(yè)務(wù)體系，是一個(gè)持續(xù)完善和豐富的長(zhǎng)期性系統(tǒng)性工程。

本文將以“渠道拓展”這一維度切入，揭示如何將人力資源中經(jīng)典的“選用育留”管理框架，創(chuàng)新性地應(yīng)用于渠道伙伴的關(guān)鍵管理動(dòng)作，從而引領(lǐng)渠道關(guān)系從“交易型”到“伙伴型”的轉(zhuǎn)變。

何為渠道？

渠道是產(chǎn)品從工廠流通到客戶手中，所經(jīng)過(guò)的所有通路和節(jié)點(diǎn)。

它可以是經(jīng)銷商、零售商，也可以是電商平臺(tái)或企業(yè)自己的門店。

發(fā)展渠道，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和自身發(fā)展訴求的必然選擇。

當(dāng)今市場(chǎng)不再是單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)鏈與生態(tài)鏈的融合競(jìng)爭(zhēng)。

單一企業(yè)的資源和能力終究有限，在發(fā)展到一定程度后，需突破更大的市場(chǎng)和規(guī)模，必然要借助合作伙伴的力量，才能實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)成功。

渠道拓展服務(wù)于市場(chǎng)拓展策略，實(shí)現(xiàn)多重目標(biāo)的達(dá)成。

通過(guò)渠道，能夠覆蓋更多的市場(chǎng)，提升品牌影響力，打開(kāi)新的市場(chǎng)空間和商業(yè)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模、收入、利潤(rùn)的有效增長(zhǎng)。

通過(guò)渠道有效拓展，企業(yè)將自身能力延伸，擴(kuò)大自身的銷售隊(duì)伍，從而培育和壯大生態(tài)圈。

渠道拓展的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏。

當(dāng)企業(yè)與渠道伙伴建立起共同成長(zhǎng)、相互成就的健康生態(tài)，才能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)共榮。

在明確了渠道拓展的必要性和重要性之后，接下來(lái)，就是“怎么做”的問(wèn)題。

我們可以借鑒人力資源“選用育留”的方法論，適配到渠道拓展的管理上，進(jìn)一步演進(jìn)為“謀選用育留”。

所謂“謀”，是頂層設(shè)計(jì)與系統(tǒng)規(guī)劃。它要求我們?cè)谛袆?dòng)之前，先想清楚渠道的戰(zhàn)略定位、藍(lán)圖與路徑，確保后續(xù)每一個(gè)“選用育留”的動(dòng)作，都走在正確的方向上。

它解決的，正是如何找到對(duì)的伙伴，并一起走得更遠(yuǎn)的問(wèn)題。

通過(guò)把渠道伙伴視同員工一樣去系統(tǒng)性地管理，實(shí)現(xiàn)從短期交易到長(zhǎng)期合作的完整閉環(huán)。

接下來(lái)，我們將深入拆解“謀、選、用、育、留”的每一個(gè)核心環(huán)節(jié)。

在渠道拓展的全局規(guī)劃中，第一步就是搭建一個(gè)合適的渠道架構(gòu)。

這好比蓋房子，先要有科學(xué)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，后續(xù)的“選用育留”才能穩(wěn)固展開(kāi)。

不同的細(xì)分市場(chǎng)、客戶群體和產(chǎn)品特性，決定了要采用不同的渠道模式，并圍繞他們搭建起清晰的架構(gòu)、制定合理的政策和落地路徑。

渠道架構(gòu)參考示例

渠道架構(gòu)并非一成不變，它必須隨著市場(chǎng)拓展策略的變化而持續(xù)演進(jìn)。

以標(biāo)桿公司為例，其在政企市場(chǎng)的渠道架構(gòu)就經(jīng)歷了清晰的演進(jìn)歷程：從最初聚焦NA大客戶，到深入行業(yè)市場(chǎng)，再到拓展地市市場(chǎng)、云服務(wù)市場(chǎng)，其渠道架構(gòu)也隨之不斷豐富和完善。

選擇渠道伙伴，關(guān)鍵在于想清楚三個(gè)問(wèn)題：

• 定位：他在我的體系中扮演什么角色？

• 價(jià)值：我能為他帶來(lái)什么？他能為我?guī)?lái)什么？

• 畫(huà)像：他應(yīng)該具備哪些能力和特質(zhì)？

是要找能幫你觸達(dá)TOP客戶的行業(yè)翹楚，還是找能觸達(dá)末梢客戶，快速鋪開(kāi)貨品的分銷能手？

行業(yè)金銀牌合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)參考示例

當(dāng)然，隨著企業(yè)的發(fā)展階段不同，對(duì)伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)和要求也隨之變化。

選擇渠道伙伴，本質(zhì)上是為企業(yè)選擇未來(lái)發(fā)展的“同路人”。

它直接決定了渠道體系能否從初期的交易合作，穩(wěn)步演進(jìn)為長(zhǎng)期共生的命運(yùn)共同體。

選到了人，怎么讓他們?cè)敢飧汩L(zhǎng)期地干，一起成長(zhǎng)、共同進(jìn)步？

我們總結(jié)出渠道拓展的七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作——渠道收集、交流互動(dòng)、參觀考察、高層共識(shí)、聯(lián)合拓展、目標(biāo)審視和復(fù)制推廣。

當(dāng)合作深入之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

真正穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，光靠利益是不夠的，必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、組織甚至價(jià)值觀上的深度對(duì)齊。

如標(biāo)桿公司的某些核心渠道商，隨著合作的深入會(huì)成立專門的事業(yè)部，逐漸提升合作戰(zhàn)略地位和業(yè)務(wù)占比，把關(guān)系從單純的“你供貨，我賣貨”，升級(jí)為深度的戰(zhàn)略合作。

隨著渠道伙伴的數(shù)量不斷增多，企業(yè)就可以繪制出一份清晰的行業(yè)/區(qū)域/產(chǎn)品渠道地圖。

有了地圖，企業(yè)內(nèi)部要如何更好地去用好渠道資源？

答案在于定好規(guī)則、用好規(guī)則。

企業(yè)要建立一套規(guī)范、公平、公正的渠道管理規(guī)則，比如項(xiàng)目報(bào)備、區(qū)域授權(quán)，竄貨管理，渠道沖突等。

規(guī)則一旦制定，就要嚴(yán)格履行，保障合作伙伴都能被公平公正對(duì)待，并愿意長(zhǎng)期投入。

我們不能只對(duì)伙伴說(shuō)“幫我把貨賣出去”，而是要教會(huì)他們“怎么把貨賣得更好”，將公司的產(chǎn)品體系、銷售與項(xiàng)目運(yùn)作、交付與服務(wù)等能力，系統(tǒng)地復(fù)制給渠道伙伴，全方位提升渠道伙伴的核心能力。

激勵(lì)政策反映了公司的市場(chǎng)拓展策略和方向，需有效傳遞和解讀，牽引渠道達(dá)成，以保障和渠道長(zhǎng)期同頻共振。

• 基礎(chǔ)返點(diǎn)：是渠道激勵(lì)最直接的方式，長(zhǎng)期關(guān)注渠道的“進(jìn)銷存”，保證渠道的健康運(yùn)營(yíng)。

  
  

• 專項(xiàng)激勵(lì)：如新市場(chǎng)，新產(chǎn)品突破激勵(lì)等，以牽引渠道資源的有效投放

更重要的是，激勵(lì)不該是單向指令，而應(yīng)是雙向?qū)υ挕?/strong>

公司需要定期關(guān)注并收集渠道伙伴的訴求與反饋。他們面臨什么困難？需要什么支持？哪些政策在實(shí)際執(zhí)行中效果不佳？這些來(lái)自一線的聲音，恰恰是優(yōu)化激勵(lì)體系最寶貴的輸入。

• 市場(chǎng)和項(xiàng)目支持：包括商機(jī)授予，項(xiàng)目報(bào)備，聯(lián)合拓展，產(chǎn)品授權(quán)和價(jià)格支持，授信支持等。

  
  

• 營(yíng)銷活動(dòng)支持：通過(guò)市場(chǎng)發(fā)展基金支持，聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，技術(shù)和客戶研討會(huì)等活動(dòng)支持，幫助伙伴提升影響力和獲客能力。

  
  

• 能力培訓(xùn)支持：如賦能資源支持和傾斜等。

  
  

隨著渠道在企業(yè)地位越來(lái)越高，將獲得更多的資源，反向進(jìn)一步提升渠道伙伴市場(chǎng)影響力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

有“留”，就要有“汰”。

健康的渠道體系，正是在這種動(dòng)態(tài)優(yōu)化中實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

最深層次的綁定，不僅僅是利益的綁定，更是愿景和目標(biāo)的綁定。

當(dāng)雙方都本著共同的目標(biāo)去做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃時(shí)，關(guān)系就從“我們一起做生意”升級(jí)為“我們共同做一份事業(yè)”。

這種基于文化認(rèn)同的深度共識(shí)，更能經(jīng)得起風(fēng)雨。

利潤(rùn)是合作的基礎(chǔ)。

此外，還要看重渠道伙伴的能力成長(zhǎng)和發(fā)展空間。當(dāng)他們看到在自己的成長(zhǎng)路徑清晰可見(jiàn)，與企業(yè)的合作能帶來(lái)更廣闊的未來(lái)，這種“共同成長(zhǎng)”的確定性，才是深度綁定的核心。

企業(yè)需要建立并踐行一套公平、公正、透明的規(guī)則體系。

這套規(guī)則既要給予伙伴充分的“安全感”，讓他們安心經(jīng)營(yíng)；也要對(duì)擾亂市場(chǎng)秩序的給予“威懾力”，保證秩序，健康合規(guī)；同時(shí)建立合理的“競(jìng)爭(zhēng)與淘汰機(jī)制”，讓生態(tài)系統(tǒng)不斷吸引新的優(yōu)秀伙伴加入，始終保持活力，優(yōu)勝劣汰，良性循環(huán)。

最終，企業(yè)要管理的不是一個(gè)靜態(tài)的名單，而一個(gè)充滿活力的生態(tài)。