在“鐵三角”銷售體系中，方案經(jīng)理是一個(gè)十分重要的角色，他絕不是客戶經(jīng)理的簡單輔助，而是作為一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略分析者和策劃者，負(fù)責(zé)分析市場和客戶的方方面面，拉通各方面的資源，以求最大概率獲得項(xiàng)目成功。

為了明確方案經(jīng)理的角色定位，華為的產(chǎn)品營銷管理者共同開發(fā)出了一套方案經(jīng)理的核心職能圖，我們稱之為 5P 模型（見圖 2-2）。通過這個(gè)模型，大家可以更加全面、清晰地認(rèn)識(shí)方案經(jīng)理這一重要角色。

圖 2-2  方案經(jīng)理的 5P 模型

方案經(jīng)理最核心的角色定位，是產(chǎn)品格局的構(gòu)造者、品牌的傳播者以及盈利的守護(hù)者。其中，最關(guān)鍵的三個(gè)核心點(diǎn)是：營、贏、盈。想要扮演好方案經(jīng)理這一角色，就必須把這五環(huán)中的 所有環(huán)節(jié)都做到位。

1.Plan：市場規(guī)劃與計(jì)劃預(yù)測者

作為方案經(jīng)理，當(dāng)你來到一個(gè)新的市場時(shí)，必須進(jìn)行市場洞察和分析，做出產(chǎn)品市場規(guī)劃和中長期的預(yù)測。因此，方案經(jīng)理在做解決方案時(shí)，要做到有個(gè)性、有針對(duì)性，要針對(duì)不同的細(xì)分市場、細(xì)分行業(yè)、細(xì)分客戶做有差異性的解決方案。

2.Place ：機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理者

這里的 place 就是說，方案經(jīng)理在全面細(xì)致地完成市場調(diào)研和規(guī)劃后，要善于從中找到市場的突破口，也就是機(jī)會(huì)點(diǎn)。在銷售項(xiàng)目進(jìn)入 LTC 流程之后，方案經(jīng)理還要完全理解客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求，深入調(diào)研客戶的需求現(xiàn)狀，找到需求痛點(diǎn)，進(jìn)行戰(zhàn)略沙盤的推演，這樣才能找到跟公司產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的機(jī)會(huì)點(diǎn)， 并進(jìn)行產(chǎn)品布局和準(zhǔn)入管理。

3.Product ：客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者

在充分洞察行業(yè)和調(diào)研客戶需求，找到客戶業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)后，方案經(jīng)理要具備制訂客戶化的產(chǎn)品和解決方案的能力，對(duì)產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，提煉產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的價(jià)值，并開展產(chǎn)品和解決方案營銷策劃和實(shí)施。

4.Promotion：品牌營銷與項(xiàng)目拓展責(zé)任者

要想打動(dòng)客戶，讓客戶感知產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)的價(jià)值，必須制定包含公司、產(chǎn)品和解決方案的品牌推廣策略、競爭優(yōu)勢和價(jià)值呈現(xiàn)策略，并向客戶關(guān)鍵利益相關(guān)人進(jìn)行匯報(bào)和溝通，讓客戶深入理解和認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目拓展。

5、Profit ：產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)者

銷售項(xiàng)目最終能否為公司帶來盈利，需要方案經(jīng)理制訂和執(zhí)行產(chǎn)品解決方案的定價(jià)策略和競爭策略，參與合同質(zhì)量的控制，對(duì)合同簽訂前后產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求的流程全面負(fù)責(zé)。

1999年，廣西移動(dòng)智能網(wǎng)招標(biāo)。當(dāng)時(shí)我已升任廣西移動(dòng)系統(tǒng)部主任，公司對(duì)我提出要求：這個(gè)項(xiàng)目只能成功，不能失敗，失敗了即下課。與產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行充分溝通后，我充分理解了客戶的兩大訴求：一是在6個(gè)月內(nèi)快速向用戶提供預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)，搶占市場的先機(jī)；二是技術(shù)、產(chǎn)品與解決方案必須穩(wěn)定，有實(shí)驗(yàn)局經(jīng)驗(yàn)。為此，我?guī)ьI(lǐng)廣西移動(dòng)系統(tǒng)部的銷售團(tuán)隊(duì)，制訂了如下解決方案：

1、技術(shù)認(rèn)可

邀請(qǐng)客戶的技術(shù)團(tuán)隊(duì)訪問公司，參觀考察公司研發(fā)中心，與研發(fā)團(tuán)隊(duì)細(xì)致交流，增強(qiáng)對(duì)公司技術(shù)實(shí)力的認(rèn)可和產(chǎn)品遠(yuǎn)景發(fā)展的展望，并根據(jù)前期對(duì)廣西現(xiàn)網(wǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，提供滿足客戶需求的整網(wǎng)解決方案以及實(shí)驗(yàn)局配置資料，安排專家給客戶詳細(xì)講解如何組網(wǎng)、安裝、測試以及放號(hào)等工作，通過一系列技術(shù)交流和澄清，贏得客戶對(duì)移動(dòng)智能網(wǎng)技術(shù)方案的認(rèn)可。

2、業(yè)務(wù)滿足

設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)快速放號(hào)、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運(yùn)營的客戶市場拓展方案，與客戶的市場部、運(yùn)維部溝通交流，提供保障客戶快速放號(hào)、快速運(yùn)營、獲取用戶和收益的商業(yè)計(jì)劃書。

3、投資回報(bào)

由于廣西移動(dòng)公司成立不久，對(duì)現(xiàn)金流很看重，我們請(qǐng)公司提供3年設(shè)備投資回報(bào)的綜合投資與運(yùn)營成本分析，向客戶展示預(yù)付費(fèi)是一項(xiàng)快速增長的好業(yè)務(wù)，能夠快速收回投資并產(chǎn)生很好的投資收益，促使客戶快速?zèng)Q策。

4、管理改進(jìn)

對(duì)于一個(gè)新成立的公司、新組建的團(tuán)隊(duì)，干部們熱情足、干勁大，但是管理經(jīng)驗(yàn)欠缺。移動(dòng)公司總經(jīng)理非常具有前瞻性和眼光，他希望引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，提升各級(jí)干部的管理水平。為此，我特地向公司申請(qǐng)，邀請(qǐng)公司資深顧問、中國人民大學(xué)教授黃衛(wèi)偉老師和吳春波老師，專門為移動(dòng)公司管理者設(shè)計(jì)管理課程，給管理者送去先進(jìn)的管理思想，提升他們的管理技能。通過一系列的管理賦能，客戶的領(lǐng)導(dǎo)及各級(jí)管理者感受到華為公司與眾不同的企業(yè)文化，即以客戶為中心，站在客戶的角度思考問題，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，因此一致認(rèn)為華為是一家有前途的公司。

有了以上四個(gè)方面的客戶價(jià)值呈現(xiàn)，加上我們前期運(yùn)營良好的電源產(chǎn)品，以及讓客戶滿意的售后服務(wù)，客戶從技術(shù)、商務(wù)、運(yùn)維、投資回報(bào)、管理提升等多維度進(jìn)行評(píng)估后，最終選擇華為作為最有發(fā)展?jié)摿Φ囊苿?dòng)智能業(yè)務(wù)合作伙伴。

在這個(gè)項(xiàng)目案例中，產(chǎn)品經(jīng)理（方案經(jīng)理）功不可沒，我們一起制訂出的產(chǎn)品方案能夠充分理解客戶需求，最大限度地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與競爭對(duì)手相比，具備顯著的差異化競爭力。同一時(shí)期，華為在全國其他區(qū)域利用相似的運(yùn)作策略，很快便在國內(nèi)的移動(dòng)智能業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了絕對(duì)市場份額第一的地位，至今無人能夠撼動(dòng)。

在很多公司，方案經(jīng)理這個(gè)角色是缺失的。我提供過咨詢服務(wù)的客戶B公司就是其中之一，其銷售人員在了解到相關(guān)項(xiàng)目信息后，往往是直接找到產(chǎn)品技術(shù)部門人員尋求支持，有時(shí)需要涉及多個(gè)產(chǎn)品技術(shù)部門；銷售人員對(duì)客戶需求的理解也常常不夠準(zhǔn)確，技術(shù)人員又介入較晚，導(dǎo)致項(xiàng)目不能快速跟進(jìn)，職責(zé)不清，效率低下。

在后續(xù)的營銷變革方案中，該公司在銷售服務(wù)體系設(shè)立了 “解決方案部”，同時(shí)也明確了方案經(jīng)理的職責(zé)：

（1）了解客戶需求，參與產(chǎn)品和解決方案設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、上市、銷售支持和解決方案合作，構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案持續(xù)競爭力。

（2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品和解決方案規(guī)劃、策略制定及實(shí)施。

（3）負(fù)責(zé)解決方案銷售目標(biāo)達(dá)成。

（4）負(fù)責(zé)解決方案線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，通過線索孵化、機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和市場拓展，推動(dòng)機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售。

正是解決方案部的設(shè)立和方案經(jīng)理職責(zé)的明確，極大提升了B公司產(chǎn)品的市場競爭力。方案經(jīng)理以客戶需求為中心，從項(xiàng)目運(yùn)作的維度，拉通各個(gè)產(chǎn)品線，打通部門墻，形成綜合競爭優(yōu)勢（見圖 2-3）。

圖 2-3 解決方案部架構(gòu)和運(yùn)作示意圖