李老師：這位同學(xué)的觀察非常敏銳。

做過(guò)銷售的人都知道，打單過(guò)程起起伏伏、驚心動(dòng)魄。有時(shí)候以為成交唾手可得，結(jié)果卻經(jīng)常會(huì)反轉(zhuǎn)，以至于成本不斷增加，甚至還會(huì)影響當(dāng)年的訂單KPI。

作為標(biāo)桿企業(yè)多年銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，鐵三角運(yùn)行機(jī)制可以幫助我們解決這個(gè)問(wèn)題。

鐵三角運(yùn)行機(jī)制明確了我們?nèi)绾谓M建鐵三角，并詳細(xì)闡述了每個(gè)角色的職責(zé)，包括Sponsor、PD以及AR（客戶經(jīng)理）、SR（方案經(jīng)理）、FR（交付經(jīng)理）等，明確規(guī)定了如何通過(guò)公司發(fā)文來(lái)確定項(xiàng)目等級(jí)，并在商機(jī)形成、內(nèi)部立項(xiàng)后，配置相關(guān)資源。

圖源：《華為鐵三角工作法》-“鐵三角”銷售法示意圖

此外，鐵三角運(yùn)行機(jī)制也在各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，比如必須做客戶洞察、形成周會(huì)紀(jì)要等。

設(shè)計(jì)流程的目的不在于控制，而是為了提高項(xiàng)目的贏單率。

每個(gè)流程和模板背后都是對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，目的是為了讓團(tuán)隊(duì)“站在巨人的肩膀上”工作。

為什么標(biāo)桿公司的“銷售小白”僅用了4年時(shí)間，就能成為上億美元大項(xiàng)目的“操盤(pán)手”？其背后正是離不開(kāi)鐵三角機(jī)制的高效運(yùn)作。

這些是優(yōu)秀企業(yè)實(shí)踐沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也已經(jīng)在其他優(yōu)秀企業(yè)的身上得到了驗(yàn)證。

通過(guò)可控的行為來(lái)管理不確定的未來(lái)，才是我們的最終目標(biāo)。

李老師：實(shí)際上，這種情況在很多企業(yè)都會(huì)遇到。由于交付團(tuán)隊(duì)的資源和精力有限，他們大部分時(shí)間都忙于交付工作，因此在售前階段如何高效支撐項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)挑戰(zhàn)。

從組織層面看，既然公司已經(jīng)發(fā)文明確項(xiàng)目需要采用鐵三角模式，并指定了FR，在這種情況下，即使再忙，F(xiàn)R也需要參與項(xiàng)目組的例行運(yùn)作。

鐵三角的運(yùn)行機(jī)制要求FR全程參與項(xiàng)目從立項(xiàng)到合同簽訂的過(guò)程，全面了解項(xiàng)目的前因后果，并發(fā)表自己的專業(yè)意見(jiàn)。

在這個(gè)過(guò)程中，F(xiàn)R必須發(fā)揮主動(dòng)性，主動(dòng)思考和提前介入是提升團(tuán)隊(duì)整體效率的關(guān)鍵。

一是主動(dòng)提前介入項(xiàng)目，把交付的經(jīng)驗(yàn)帶到前端，跟鐵三角團(tuán)隊(duì)討論方案，跟客戶澄清需求。

只有把前期工作做得越細(xì)致、越深入，后端方案的可交付性才可能越高。

二是隨著項(xiàng)目的積累和實(shí)踐，F(xiàn)R要學(xué)會(huì)主動(dòng)拆解工作，并形成具體的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

在項(xiàng)目的積累下，F(xiàn)R可以明確知道在何種情況下介入項(xiàng)目，以及介入哪些環(huán)節(jié)能夠有助于項(xiàng)目的順利交付，也就能合理分配自己的時(shí)間和精力。

鐵三角之間必須加強(qiáng)協(xié)作。如果FR只是一味地等待召喚，AR/SR也不知道什么時(shí)候?qū)で驠R的幫助是合適的，就會(huì)導(dǎo)致效率低下和溝通不暢。

李老師：本質(zhì)上，這是一個(gè)資源分配的問(wèn)題。

鐵三角通常包括AR、SR和FR和三個(gè)關(guān)鍵角色。在大項(xiàng)目中，這三個(gè)角色可以明確分工，協(xié)同作戰(zhàn)。

但在中小型項(xiàng)目中，由于資源有限，可能無(wú)法為每個(gè)項(xiàng)目配備完整的鐵三角團(tuán)隊(duì)。這時(shí)，我們需要思考如何靈活調(diào)整這一模式。

首先，我們還是要理解鐵三角的核心邏輯。

在以客戶為中心與營(yíng)銷四要素之間，鐵三角起到了橋梁作用，但在資源受限的情況下，一個(gè)角色可能需要兼顧多個(gè)職能。

例如，在只有AR的中小型項(xiàng)目中，就需要轉(zhuǎn)變思路。

AR既要從銷售的角度考慮客戶需求，也要從技術(shù)的角度評(píng)估方案可行性。同時(shí)，他還要以交付人員的身份把控交付質(zhì)量、項(xiàng)目盈利性以及客戶關(guān)系的深度拓展。

另一方面，我們需要構(gòu)建和完善LTC流程。通過(guò)流程節(jié)點(diǎn)識(shí)別項(xiàng)目等級(jí)，以便于妥善分配資源。通過(guò)固化流程中的這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并確保專家評(píng)審的參與，我們可以在不增加過(guò)多資源投入的情況下，實(shí)現(xiàn)所有項(xiàng)目的高質(zhì)量運(yùn)作。

圖源：《華為鐵三角工作法》-LTC主流程與鐵三角

這種靈活運(yùn)用鐵三角運(yùn)行機(jī)制的做法，實(shí)際上給銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了深刻的變革。

這種變革不僅有利于單個(gè)項(xiàng)目的成功，也有助于提升公司整體的項(xiàng)目管理能力。

李老師：鐵三角運(yùn)行機(jī)制要求大家要做很多標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，無(wú)論是進(jìn)行客戶洞察還是撰寫(xiě)項(xiàng)目策劃報(bào)告，嚴(yán)格執(zhí)行的過(guò)程其實(shí)并不容易。

雖然過(guò)程可能會(huì)花很多時(shí)間和精力，甚至有時(shí)候讓人感到很燒腦，但正是這種挑戰(zhàn)帶來(lái)了蛻變和快速成長(zhǎng)。

在每一次的認(rèn)真完成，都在幫助我們深化思考，提升能力。反復(fù)的實(shí)踐，就是在不斷地不斷增長(zhǎng)知識(shí)、增加智慧、增強(qiáng)本領(lǐng)。

我們總說(shuō)，能力強(qiáng)的人都是一樣的，能力不行的人各有各的不行。

設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化流程的目的是把個(gè)人英雄的優(yōu)秀行為分解為標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，設(shè)置成不同的節(jié)點(diǎn)，配合以相應(yīng)的機(jī)制，由其他人共同完成，這也是將個(gè)人能力變成組織能力的過(guò)程，同時(shí)也能降低企業(yè)對(duì)個(gè)人能力的要求。

也許某個(gè)員工能力出眾，他能迅速達(dá)到90分、95分的高水平，但運(yùn)用這個(gè)機(jī)制，即便是普通員工，也能穩(wěn)定達(dá)到80分以上的表現(xiàn)。從公司角度來(lái)看，這就極大地提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力。

在效率問(wèn)題上，我們可以利用數(shù)字化工具，提升溝通效率，同時(shí)確保整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的規(guī)范性和流程化。

比如，我們某個(gè)服務(wù)的客戶在推行鐵三角運(yùn)行機(jī)制的過(guò)程中，為了提升效率，他們自主開(kāi)發(fā)了一款會(huì)議管理軟件APP。在以往，銷售管理部門(mén)開(kāi)會(huì)后需要整理會(huì)議紀(jì)要，并追蹤其中的待辦事項(xiàng)。

然而，有了這款A(yù)PP后，我們可以在會(huì)議結(jié)束時(shí)直接分配具體的待辦任務(wù)，明確責(zé)任人和完成時(shí)間。這樣，我們就不再需要專門(mén)的銷售管理崗位來(lái)整理會(huì)議紀(jì)要，并逐一催促任務(wù)的完成情況。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，流程化管理必然是高效的。

標(biāo)準(zhǔn)化流程讓每個(gè)員工都能高效執(zhí)行任務(wù)，夠讓員工聚焦客戶價(jià)值，在什么時(shí)候做什么事，先干什么后干什么，應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵在于我們的態(tài)度和選擇：是將這些標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作視為例行公事，還是視為促進(jìn)項(xiàng)目成功和提升個(gè)人能力的工具？

李老師：從2009年開(kāi)始，標(biāo)桿企業(yè)開(kāi)始提煉并實(shí)踐鐵三角運(yùn)行機(jī)制。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，他們的整個(gè)公司組織、業(yè)務(wù)流程、管理體系以及IT系統(tǒng)基本都是圍繞這一模式運(yùn)作的。

盡管時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了十多年，但具體到某一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)，他們依然采用的是我們所說(shuō)的鐵三角運(yùn)行機(jī)制，沒(méi)有太大的變化。

這個(gè)穩(wěn)定性意味著什么呢？首先，鐵三角模式不僅僅是簡(jiǎn)單地明確AR、SR、FR的角色就完事了。

隨著我們業(yè)務(wù)體量的增大，我們會(huì)更加明確不同客戶群體和不同AR的適配度。同時(shí)，我們的SR可能會(huì)越來(lái)越專業(yè)化，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)的縱深和分類來(lái)設(shè)定。在標(biāo)桿公司的早期，SSR（服務(wù)解決方案經(jīng)理）這個(gè)角色是不存在的，但隨著服務(wù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，才增加了這一角色。

這么多年下來(lái)，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和深入，鐵三角的核心邏輯并沒(méi)有改變。它依然是在一線，在最貼近客戶的地方，形成我們的精兵作戰(zhàn)模式。

圖源：《華為鐵三角工作法》-2009 年至今，華為“鐵三角”銷售法從全面運(yùn)行走向成熟

同時(shí)，在中臺(tái)和后臺(tái)，我們需要有整個(gè)管理體系來(lái)支撐一線的運(yùn)作。

例如，我們需要明確誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)AR進(jìn)行賦能和管理，誰(shuí)來(lái)提升SR的專業(yè)能力，以及如何提升FR的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作并進(jìn)行資源配置。人力資源也需要不斷思考如何確保鐵三角運(yùn)行體系更加順暢、高效。

此外，數(shù)字化系統(tǒng)也在持續(xù)支撐鐵三角的運(yùn)作。比如，通過(guò)構(gòu)建“云”平臺(tái)，將標(biāo)準(zhǔn)解決方案放在云端。這樣，一線同事可以直接在云端查找標(biāo)準(zhǔn)方案，快速形成定制版方案，滿足客戶需求。這種數(shù)字化支撐使鐵三角運(yùn)作更加便捷。

關(guān)于何時(shí)會(huì)有新的變化，我無(wú)法給出確切時(shí)間。但我認(rèn)為，鐵三角運(yùn)行機(jī)制的升級(jí)和優(yōu)化是永無(wú)止境的。

就像標(biāo)桿公司，即使現(xiàn)在業(yè)務(wù)逐漸龐大，他們依舊沒(méi)有拋棄鐵三角運(yùn)行機(jī)制，自2013年LTC第一階段變革成功結(jié)束后，他們?nèi)栽诓粩鄡?yōu)化LTC流程。

如果企業(yè)認(rèn)定這套工作機(jī)制適合自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，那么我們就應(yīng)堅(jiān)定不移地實(shí)施并持續(xù)優(yōu)化我們的管理體系、業(yè)務(wù)流程、配套制度和考核激勵(lì)體系，以及IT平臺(tái)的建設(shè)。

多年來(lái)，標(biāo)桿公司之所以能夠保持業(yè)務(wù)量的高速增長(zhǎng)，并在惡劣環(huán)境下依然保持利潤(rùn)增長(zhǎng)，其優(yōu)勢(shì)就在于他們出色的管理體系。

這樣的體系能讓個(gè)人快速成長(zhǎng)，同時(shí)形成超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。